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Sie wissen natürlich, dass Sie sie mehr Farbe beim Bräunen im Solarium (und auch draußen) bekommen, wenn Sie eine Lotion benutzen, als wenn Sie sich ohne Lotion sonnen. Aber wissen Sie wirklich, womit Sie Ihre Haut eincremen und was eine gute Lotion ausmacht?

Lesen Sie weiter und ich werde Ihnen die Geheimnisse enthüllen, die die meisten Lotionhersteller verbergen. Geheimnisse, die Sie das nächste Mal anleiten werden, wenn Sie entweder für sich oder zum Verkauf in Ihrem Sonnenstudio eine Lotion kaufen. Ich bin mir sicher, Sie haben sich schon manchmal Gedanken über die großen Preisunterschiede zwischen verschiedenen Lotionen gemacht. Und sich vielleicht gefragt: Ist eine teure Lotion wirklich besser als eine billige?

Die Antwort ist: JA, aber manchmal entspricht der Preisunterschied nicht dem Qualitätsunterschied. Sehen wir uns an, wie sich der Preis einer Lotion zusammensetzt und finden wir heraus, welche Geheimnisse sich hinter dem Preisschild verbergen.

Der Preis einer Lotion wird von folgenden Faktoren bestimmt:
1. Kosten der Konzeption, der Inhaltsstoffe und der Herstellung.
2. Kosten des Marketings und der Markenbildung
3. Vertriebskosten

Und hier ist das erste Geheimnis: Die wahre Qualität einer Lotion wird nur vom ersten Teil bestimmt – den Kosten der Konzeption, der Inhaltsstoffe und der Herstellung. OK, man kann immer argumentieren, dass eine bekannte Marke dem Preis einen psychologischen „Qualitätswert“ hinzufügt, aber dies ist nur ein augenscheinlicher Wert, kein wahrer.

Bedeutet dies, dass die anderen Kostenpunkte ohne Wert sind? – Nein, natürlich nicht. Wenn Sie ein Bräunungsstudio betreiben, brauchen Sie eine Vertriebskette, um die Lotionen in Ihr Studio zu bekommen. Und Sie brauchen ein bisschen Marketing, um die ausgewählten Lotionen bei Ihren Kunden bekannt zu machen. Sie möchten einfach das sichere Gefühl haben, dass die Marketing- und Vertriebskosten außerhalb Ihrer Kontrolle für Ihre Bedürfnisse optimiert werden, denn ich bin sicher, Sie haben kein großes Interesse daran, für hohe, manchmal weltweite indirekte Kosten aufzukommen, die Ihrem Geschäft vor Ort keine Vorteile bringen.

Lassen Sie uns nun einen genaueren Blick auf den ersten Teil der Kosten, die Konzeption, die Inhaltsstoffe und die Herstellung, werfen, die laut Experten weniger als 10% des Gesamtverkaufspreises ausmachen. Dabei werden wir weitere Geheimnisse aufdecken, die von den meisten Lotionherstellern wohlbehütet werden.

Um diese Geheimnisse zu enthüllen, müssen wir die Liste der Inhaltsstoffe näher unter die Lupe nehmen. Hier sind einige Grundprinzipien:

Gemäß der Vorschriften in den meisten Ländern muss die Liste der Inhaltsstoffe mit demjenigen anfangen, der den größten Teil des Inhalts ausmacht und mit dem mit dem kleinsten Prozentsatz enden.

Sehen Sie sich die Liste der Inhaltsstoffe der Lotionen in Ihrem Regal an (oder im Regel eines Geschäfts, das Lotionen verkauft) und Sie werden höchstwahrscheinlich „Wasser (Aqua)“ als ersten aufgeführten Inhaltsstoff sehen. Das bedeutet, dass Sie eine Lotion auf Wasserbasis in der Hand halten und – hier ist ein Geheimnis – Wenn „Wasser“ auf der Liste der Inhaltsstoffe als erstes erscheint, enthält die Rezeptur der Lotion mindestens 50% und sehr häufig (bei billigeren Lotionen) mehr als 80% Wasser! Je billiger die Lotion – desto mehr Wasser.

Nach Wasser werden Sie in der Liste der Inhaltsstoffe wahrscheinlich eine lange Liste schwer aussprechbarer chemischer Namen finden und erst ganz am Ende werden einige Worte stehen, die Sie eventuell aus der Pflanzenwelt erkennen. Dies sind für gewöhnlich die „aktiven“ Inhaltsstoffe in Haut- und Bräunungs-Pflegeprodukten. Und hier ist ein weiteres gut gehütetes Geheimnis: Der Prozentsatz der aktiven Inhaltsstoffe in Lotionen liegt selten bei über 15% und in den meisten Fällen bei weniger als 5%! Und wieder gilt, je billiger die Lotion, desto geringer der Anteil aktiver Inhaltsstoffe.

Dies lässt die Frage aufkommen: „Wofür bezahle ich wirklich, wenn ich eine Lotion kaufe?“ Wenn Sie eine Lotion auf Wasserbasis kaufen, lautet die Antwort – hauptsächlich Wasser. Sie zahlen lediglich einen kleinen Teil des Preises für die aktiven Inhaltsstoffe mit pflegender Funktion für die Haut und die Bräunung. Hier sind einige Beispiele:

Lotion 1 (eine professionelle hautpflegende Körperlotion einer Premiummarke, nicht zum Bräunen optimiert):
Inhalt: 200ml; Verkaufspreis: 82€; Aktive Inhaltsstoffe: 6,45%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: 6,36€

Lotion 2 a) (eine Bräunungslotion einer Premiummarke aus den USA), a) (beim Verkauf in Europa)
Inhalt :200ml; Verkaufspreis: 120€; Aktive Inhaltsstoffe :14%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: 5,00€

Lotion 2.b) (dieselbe wie in 2.a aber beim Verkauf in den USA) (Hier sehen Sie die Auswirkung von teurem Vertrieb!)
Inhalt: 200ml; Verkaufspreis: 60€; Aktive Inhaltsstoffe: 14%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: 2,50€

Lotion 3 (eine billige europäische Bräunungslotion)
Inhalt: 200ml; Verkaufspreis: 15€; Aktive Inhaltsstoffe: 3%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: 2,50€

Aber, so denken Sie sich jetzt vielleicht, wenn dies auf die meisten Lotionen zutrifft, auf Premium- ebenso wie auf Billigmarken, wie kann ich dann die besten Lotionen finden, und wie kann ich den Marketing-Hype, der jede Marke umgibt „durchschauen“?

Um dies zu beantworten, werfen wir einen Blick auf

Lotion 4 (eine Premiummarken-Lotion aus den USA auf der Basis von Aloe Vera und mit optimalen Vertriebskosten):
Inhalt: 200ml; Verkaufspreis: 87€; Aktive Inhaltsstoffe: 62%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: 0,70€

oder

Lotion 5 (eine weniger teure Lotion aus den USA auf der Basis von Aloe Vera und mit optimalen Vertriebskosten):
Inhalt: 200ml; Verkaufspreis: 20€; Aktive Inhaltsstoffe: 87%; Preis pro ml aktiver Inhaltsstoffe: <0,12€

Somit haben wir ein weiteres Geheimnis enthüllt – Eine wirklich gute Bräunungslotion basiert auf Aloe Vera, eines der besten Feuchtigkeitsmittel, das Mutter Natur bereit hält. Dies bedeutet auch einen dramatischen Unterschied im Preis, den Sie für aktive Inhaltsstoffe zahlen und macht selbst eine scheinbar teure Lotion zu einem Schnäppchen.

Als Studiobetreiber sagen Sie jetzt vielleicht: „Klingt gut, aber wenn ich und meine Kunden mit den Lotionen glücklich sind, die ich im Moment verkaufe, warum sollte ich etwas ändern?“

Ja, ich stimme Ihnen zu, die meisten Menschen sind zufrieden mit dem Status Quo, solange sie nichts Besseres ausprobiert haben.

Also lassen Sie uns die beiden Optionen zusammenfassen, die Sie als Geschäftseigentümer haben:

1) Eine europäische Lotion, die weniger als 4% aktive pflegende Inhaltsstoffe für die Haut und Bräunung enthält, für ungefähr 15€ pro Flasche (~2,50€ pro ml aktiver Inhaltsstoffe). Diese oder eine ähnliche Art von Lotion wird auch von den meisten Ihrer Konkurrenten verkauft und bietet Ihnen nicht viel Gewinn pro Flasche/Packung.

2) Eine amerikanische Lotion, die zwischen 5 und 15% aktive pflegende Inhaltsstoffe für die Haut und Bräunung enthält, für 30 – 140€ pro Flasche (~5,00€ pro ml aktiver Inhaltsstoffe). Solche Lotionen werden in Europa vermutlich als ziemlicher „Luxus“ betrachtet, da der Preis aufgrund einer unverschämt hohen Vertriebsmarge überteuert ist, aber im Vergleich zu den Preisen in den USA sind sie nichts Besonderes. Selbst wenn Sie geringe Mengen dieser Lotion verkaufen, machen Sie bereits mehr Gewinn bei jedem Verkauf als bei den Lotionen in der ersten oben genannten Gruppe. Doch Ihre Gewinnmarge ist wahrscheinlich nicht besonders hoch.

oder

3) Eine amerikanische Lotionmarke, die mehr als 60% aktive pflegende Inhaltsstoffe für die Haut und Bräunung enthält, für 20 – 86€ pro Flasche oder 2,80 – 6,80 pro Packung (weniger als 0,70€ pro ml aktiver Inhaltsstoffe in der Flasche). Aufgrund ihrer hohen Qualität fühlen sich diese Lotionen beim Auftragen auch besser an und verkaufen sich besser als andere Lotionen. Da es weniger Konkurrenz gibt und einen großen Unterschied zwischen Ihren Einkaufs- und Verkaufspreisen, werden sie Ihrem Studio auch die bestmöglichen Gewinne einbringen.

Es liegt auf der Hand: Wenn Sie und Ihre Kunden gute Haut- und Bräunungspflege zu schätzen wissen, sollte die letzte Option einfach fallen.

Jetzt fragen Sie sich womöglich: „Warum sollte ich eine amerikanische Lotion kaufen, wenn ich die kaufen kann, die hier in Europa und vielleicht sogar in meinem eigenen Land hergestellt werden und so viel günstiger sind?“

Falls diese Frage nicht oben bereits beantwortet wurde, sehen wir uns doch ein paar andere Fakten an.

Der Markt für Bräunungslotionen in den USA ist ungefähr 10 Mal größer als in Europa. Die meisten Hersteller in den USA erzielen hohe Umsätze und Gewinne durch Kosteneinsparungen aufgrund hoher Mengen.

Zum Nachteil der europäischen Bräunungsliebhaber, denen ihre Haut wichtig ist, haben sich die Märkte für Bräunungslotionen in Nordamerika und Europa in zwei verschiedene Richtungen entwickelt. In den USA und Kanada verlangen die meisten Bräunungsliebhaber noch immer Lotionen mit einem hohen Hautpflegeanteil und sind bereit, dafür zu zahlen. In Europa dagegen treiben die Lotionhersteller die Preise immer weiter und weiter nach unten, was automatisch zu immer weniger guten hautpflegenden Inhaltsstoffen führt. Das ist der Grund, warum keine europäische Marke in den USA wirklich erfolgreich war.

Sie sind stolz auf Ihr Studio und möchten die besten Produkte anbieten, doch momentan haben Sie billige Lotionen von niedriger Qualität im Angebot. Es ist, als wären Sie ein Mercedeshändler, doch würden nur Zubehör für Trabis oder russische Ladas anbieten.

Wenn Sie die Werbung für billige europäische Lotionen sehen, werben die Hersteller natürlich nicht damit, dass ihre Produkte hauptsächlich Wasser enthalten und dass der Anteil aktiver pflegender Inhaltsstoffe für die Haut und Bräunung bei weniger als 4% liegt. Stattdessen hört man Phrasen wie „Mit 12 verschiedenen Bräunern!“ oder „Mit wirksamen Antioxidantien für maximale Hautpflege”, was hoffentlich stimmt, aber Sie sehen nicht, wie es weitergehen sollte: „Die nur 0,05% der Gesamtmenge der Inhaltsstoffe ausmachen„.

Wenn Sie aus dem gewohnten Trott ausbrechen und eine bessere Lotion ausprobieren, werden Sie bald die unterschiedlichen Ergebnisse bemerken. Die Haut wird besser befeuchtet und Zeichen der Alterung mindern sich. Die Bräune stellt sich rascher ein und hält länger an. Nachdem Sie eine gute Lotion aufgetragen haben, werden Sie sich nicht gleich unter die Dusche laufen und sie abwaschen wollen. Sie und Ihre Kunden werden den Unterschied spüren und wenn Sie ein Studiobesitzer sind, werden Sie neue, zufriedene Kunden anziehen und Ihr Geschäft wird florieren.

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