Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on vk
Share on tumblr

Paradoks w biznesie sztucznego opalania – porównanie rynków amerykańskiego i rosyjskiego

SmartTan Downtown_Tanning-Expo-Nashville-2012
Uruchom wideo, klikając na obrazek

Niedawno byłem na dwóch dużych imprezach. Jedna odbyła się w Nashville, w Tennessee, a druga w Moskwie, w Rosji. Aby obejrzeć wideo, kliknij na obrazek
Smart Tan Downtown Expo w Nashville koncentruje się wyłącznie na opalaniu. Intercharm w Moskwie jest największym, odbywającym się co dwa lata, wydarzeniem dla specjalistów z dziedziny fryzjerstwa, paznokci i kosmetyki.
Na targi w Nashville (wraz z seminariami) przybyło ponad 2000 właścicieli i pracowników solariów z całej Ameryki Północnej. Obecni byli wszyscy producenci kosmetyków do opalania, a także sponsorzy i wystawcy.

Targi moskiewskie przyciągnęły prawdopodobnie kilka tysięcy odwiedzających w ciągu czterech dni, ale tylko niektórzy z nich zainteresowani byli opalaniem. Jedynie pięć firm prezentowało sprzęt do opalania.

A oto paradoks sztucznego opalania…

Rynek solariów w USA jest atakowany zarówno od strony prawnej (na poziomie federalnym i lokalnym), jak i medialnej (jako że media są finansowane między innymi przez producentów kosmetyków chroniących przed słońcem), ale ludzie zawodowo związani z opalaniem są niezwykle zmotywowani i pozytywnie nastawieni.
Rosyjski rynek solariów jest niemal zupełnie (jak na razie) wolny od regulacji. Rosja ma także wieloletnią, sięgającą czasów sowieckich, tradycję korzystania ze słońca i lamp UV w celach zdrowotnych. Mimo tego jednak przemysł opalania jest bardzo mały i pełen negatywnego nastawienia. Panuje powszechne przekonanie, że opalanie jest złe i należy go unikać.

Siła tabloidów w zmianie postrzegania opalania

Oto jaką niezwykłą moc mają współczesne media tabloidowe. Regularnie tłukąc do głowy czytelnikom, że opalanie jest niebezpieczne i niezdrowe, nowoczesnym mediom, z kobiecą prasą kolorową na czele, udało się zrobić pranie mózgu całemu pokoleniu. Zmienił się nawet stosunek przedstawicieli branży medycznej w Rosji. Lekarze starej szkoły, którzy znali korzyści promieni UV dla zdrowia, są odsuwani na boczny tor przez młodszych kolegów, wyszkolonych przez zachodnie koncerny kosmetyczne, by głosili unikanie słońca.
Jeśli stosunek (i liczba) profesjonalistów stanowi jedną przepaść dzielącą północnoamerykański i rosyjski rynek, rynek sam w sobie stanowi drugą.
W Ameryce Północnej dominują wielkie sieci solariów. W Rosji 80% czasu przeznaczonego na opalanie jest sprzedawane przez małe salony fryzjerskie i kosmetyczne, często z zaledwie jednym czy dwoma łóżkami opalającymi.
Nawet w Moskwie, mieście, w którym żyje ponad 15 milionów mieszkańców i którego klimat sprzyja sztucznemu opalaniu przez cały rok, znajduje się mniej niż 50 salonów koncentrujących się na opalaniu i żaden z nich nie oferuje jedynie tej usługi.
Możliwość optymalizacji mocy UV w łóżkach opalających doprowadziła do tego, że 95% rynku sztucznego opalania w Moskwie stanowią urządzenia do opalania na stojąco. Przewaga tej metody nad zwykłymi łóżkami jest trzecią, być może najmniej istotną, różnicą pomiędzy solariami amerykańskimi i rosyjskimi.

Wywiad z przedstawicielem rosyjskiego rynku solariów

Jeden z producentów sprzętu (Solana) na Intercharm 2012 w Moskwie
Jeden z producentów sprzętu na Intercharm

Podczas targów Intercharm w Moskwie spotkałem się z Eleną, dyrektorem marketingu w jednej z firm wiodących na rosyjskim rynku. Wyjaśniła mi ona, dlaczego jej zdaniem branża solariów w Rosji widzi świat w bardziej ponurych barwach niż amerykańska:
[quote]“Fakt, że opalanie jest oferowane głównie jako dodatek do usług fryzjerskich i kosmetycznych oznacza, że właściciele i pracownicy solariów muszą być przekonani, że opalanie przynosi korzyści, nie tylko jako biznes, ale przede wszystkim jako środek do osiągnięcia lepszego zdrowia i urody przez klientów. Niestety w większości salonów obsługa uważa wręcz odwrotnie: że opalanie jest niebezpieczne i nie jest dobrym biznesem”.
Ja: “Co robisz, by przekazać właścicielom salonów prawdę na temat opalania?”
Elena: “Nasza firma jest jedynym dystrybutorem w Rosji w stu procentach skoncentrowanym na sztucznym opalaniu. Dla nas kwestią być albo nie być jest to, byśmy przekazywali naszym klientom wiedzę na temat wszystkich aspektów sztucznego opalania, by oni mogli z kolei przekonać swoich klientów do korzyści, jakie mogą czerpać z regularnego, ale umiarkowanego opalania. W tym sensie jesteśmy wyjątkowi. Nasi najwięksi konkurenci oferują szerszą gamę produktów dla salonów piękności i opalanie jest dla nich jedynie częścią biznesu. Ponieważ większość ludzi zwykle idzie po linii najmniejszego oporu i często nawet ich sprzedawcy nie są naprawdę przekonani, że opalanie jest dobre, mniej się przejmują tą częścią biznesu. Nasza konkurencja wydaje się być zadowolona, gdy uda się jej przekonać właściciela salonu, by wstawił w pustą przestrzeń jakieś tanie urządzenie do opalania na stojąco. Dla naszej firmy sprzedaż jest zaledwie początkiem relacji, która nigdy się nie kończy. Nie jesteśmy usatysfakcjonowani, dopóki klient nie zrozumie wszystkich aspektów prowadzenia solarium. Oferujemy też szkolenia, aby mieć pewność, że nasi klienci osiągną sukces i będą potrafili wyjaśnić swoim klientom korzyści z prawidłowego opalania.”
Ja: “Co stanowi największe wyzwanie dla rozwoju solariów w Rosji?”Dystrybutor na Intercharm w Moskwie, 2012
Elena: “Największym wyzwaniem jest stworzenie równowagi dla negatywnych informacji, jakie płyną z mediów. Rosja jest krajem, w którym ludzie naprawdę potrzebują solariów, by zachować zdrowie i wyglądać młodziej. Mamy znakomitą tradycję korzystania ze sztucznego opalania, zarówno w celach zdrowotnych, jak i kosmetycznych i dzięki producentom i dystrybutorom sprzętu do opalania nasz rynek samoreguluje się w wyjątkowy sposób. A jednak pod wpływem Zachodu w ciągu zaledwie 10 lat media osiągnęły sukces w przekręcaniu prawdy na temat sztucznego opalania. Jeśli zapytasz dziś ludzi na moskiewskiej ulicy, co myślą o opalaniu w solarium, odpowiedzą, że ich zdaniem jest ono niebezpieczne. Nasze szkolenia są jedynym dostępnym źródłem pozytywnych informacji. Widzimy wiele początkowych wątpliwości wśród starszych uczestników naszych seminariów i musimy spędzić wiele czasu, pomagając im „przeprogramować” młodych pracowników salonów, by rozumieli logikę i zdrowy rozsądek stojące za opalaniem. Często korzystamy z informacji podanych na The Tanning Blog. Ten blog nam bardzo pomaga i dziękujemy, że przetłumaczyłeś na rosyjski większość swoich wpisów.”
Ja: “Dziękuję, Eleno, za miłe słowa. Jestem przekonany, że twoje nieustające wysiłki, by przypomnieć Rosjanom ich wieloletnią tradycję dobrych stosunków z promieniami słonecznymi i terapią UV, zakończą się sukcesem. Kluczem jest tu przekonanie rządów w Europie i Rosji, że zostały one wprowadzone w błąd przez fałszywą propagandę na temat negatywnych skutków opalania i że jest to bardzo kosztowne i niezdrowe dla ich obywateli”.[/quote]

Ponieważ większość czytelników tego bloga mieszka w Wielkiej Brytanii i USA, jakie rady dalibyście ludziom związanym z biznesem opalania w Rosji? Komentujcie i nie zapomnijcie udostępnić tego wpisu znajomym.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This blog uses premium CommentLuv which allows you to put your keywords with your name if you have had 3 approved comments. Use your real name and then @ your keywords (maximum of 3)

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Przewiń do góry